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Die besten Karten im Gehaltspoker

Karriere allgemein
19. Oktober 2014
Zu forsche Forderungen nach mehr Lohn sind bei Verhandlungen unangebracht.
 
Alle wollen mehr Lohn – aber viele stellen sich ungeschickt an. Was sind die besten Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung beim bestehenden Arbeitgeber?
Von Manuela Specker
Treue Mitarbeitende haben es am Schwierigsten. Anders als in einem Bewerbungsprozess steht bei ihnen nicht automatisch eine Lohnverhandlung an. Deshalb müssen sie es besonders geschickt anstellen, wenn sie zu mehr Geld kommen wollen. Der häufigste Fehler: Sie gehen viel zu stark von sich aus, anstatt die Perspektive der Firma einzunehmen.  Das fängt bereits bei der Verhandlungstaktik an. Ein erstmaliges „Nein“ auf die Frage nach mehr Gehalt ist nicht als Absage zu werten. „Sie ist vielmehr eine Einladung, der Forderung mit guten Argumenten Nachdruck zu verleihen“, so der Karrierecoach und Gehaltsexperte Martin Wehrle.
 
Das sind nun mal die Regeln, nach denen Lohnverhandlungen funktionieren. Welche Firma winkt die Forderung nach mehr Lohn schon einfach so durch? Bescheidenheit ist in diesem Prozess also Fehl am Platz. „Wer wenig fordert, erweckt den Eindruck, auch wenig zu leisten“, so Martin Wehrle. Aber aufgepasst: zu forsche Forderungen sind genauso unangebracht. Laut einer Untersuchung des Personaldienstleisters Robert Half geben fast 50 Prozent der befragten HR-Manager an, dass Fach- und Führungskräfte mehr fordern, als das marktübliche Lohngefüge hergibt. Natürlich ist das  auch Ausdruck des üblichen Gehaltspokers: Der Arbeitnehmende fordert bewusst mehr, damit man sich danach in der Mitte findet. Aber immer wieder werden auch Forderungen gestellt, die komplett aus dem Rahmen fallen.
 
Wer um das Gehalt feilscht, muss deshalb nicht nur seinen eigenen Wert kennen, sondern muss zwingend mit den branchen- und ortsüblichen Löhnen vertraut sein. Dafür gibt es mittlerweile sehr gute Vergleichsmöglichkeiten im Internet. Das Gehalt ist letztlich nicht nur Ausdruck der eigenen Qualifikation, sondern auch der aktuellen Marktlage. Wer in konjunkturell florierenden Zeiten eingestiegen ist, kann also nicht automatisch davon ausgehen, dass er mit steigender Berufserfahrung Anspruch auf mehr Gehalt hat – vielmehr wird er unter Umständen staunen, um wieviel tiefer die Löhne für die Berufseinsteiger mittlerweile liegen.
 
Entscheidend für eine Lohnerhöhung beim bestehenden Arbeitgeber sind nicht nur realistische Forderungen, sondern die Argumente und der richtige Zeitpunkt. Steigende Mietzinsen und höhere Krankenkassenprämien sind selbstverständlich keine Kriterien. Wer das Lohngespräch erfolgreich abschliessen möchte, muss die Perspektive des Arbeitgebers einnehmen. Das sind besten Momente, um nach mehr Lohn zu verlangen:
 
-Veränderte Arbeitssituation
Mehr Verantwortung im bestehenden Job übernommen? Oder zusätzliche Aufgaben, die im Stellenprofil nicht vorgesehen waren? Wer über die Leistung argumentiert und erst noch Beweise erbringen kann, hat gute Karten. 
 
-Geld gespart oder zusätzliche Einnahmen generiert
Eine Lösung entwickelt, die der Firma Kosten einspart? Aufgaben übernommen, die früher extern gegen Honorar vergeben wurden? Oder einen zahlungskräftigen Kunden an Land gezogen? Mitarbeitende, die unternehmerisch denken, möchte niemand an die Konkurrenz verlieren.
 
-Qualität der Arbeit gesteigert
Die Arbeit, die abgeliefert wird, ist konstant auf hohem Niveau und überragt sowohl inhaltlich und mengenmässig. Hier weiss auch der Arbeitgeber: Wer Überdurchschnittliches leistet, soll auch überdurchschnittlich verdienen. Man muss dies nur einfordern.
 
-Die Produktivität erhöht
Mit der steigenden Berufserfahrung setzt Routine ein, so dass man für dieselben Aufgaben weniger Zeit braucht. Vorausgesetzt, dass die gewonnene Zeit auch tatsächlich produktiv genutzt wird, ist dies ein gutes Argument für mehr Lohn.
 
-Eine Weiterbildung erfolgreich abgeschlossen
Wer sich beruflich weiterentwickelt, möchte dies früher oder später auch im Portemonnaie spüren. Um eine Lohnerhöhung zu gerechtfertigen, zeigt man am besten auf, inwiefern sich die Weiterbildung positiv auf die Arbeitsleistung und das Know How auswirkt.
 
Lohnrechner im Internet:
-Salarium (Lohnrechner des Bundesamtes für Statistik, basierend auf den Angaben aus 2010): www.lohnrechner.bfs.admin.ch
-Lohnrechner des Schweizerischen Gewerkschaftsbundes: www.lohnrechner.ch

Photo: colourbox

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