Ab in den verbalen Zweikampf

Wer die Motive des Gegenübers durchschaut, lässt sich nicht so leicht ins Bockshorn jagen.

Karriere allgemein
Veröffentlicht am 03.08.2019 von Martin Wehrle - Bildquelle: GettyImages

Gesprächspartner, die dauernd ins Wort fallen, sich dumm stellen oder plötzlich auf eine persönliche Ebene wechseln: Rhetorische Stolperfallen lauern überall (siehe Beitrag in der Ausgabe vom 6. Juli 2019, www.myjob.ch/ratgeber/karriere-allgemein/rhetorische-stolperfallen). Nachfolgend fünf weitere geläufige Tricks, mit denen das Gegenüber versucht, Sie aus dem Konzept zu bringen – und wie Sie am besten darauf reagieren. 

1. Angriff aufs Alter
Ihr (älterer) Diskussionspartner lächelt mitleidig: „Ach, wissen Sie, in Ihrem Alter habe ich auch noch an solche Standpunkte geglaubt. Aber mit den Jahren werden Sie merken ...“ Auf diese Weise hat er Sie zum Grünschnabel erklärt. Oder er sagt, falls Sie älter sind: „Ich weiss, diese Ideen sind noch nicht vollständig zu Ihrer Generation durchgedrungen. Aber es ist wichtig, sich damit zu beschäftigen.“ Damit hat er Sie zum Mann (oder zur Frau) von Vorgestern erklärt.
Gegenstrategie: Lassen Sie sich nicht auf diesen Nebenschauplatz locken. Wiederholen Sie Ihr Sachargument und sagen Sie: „Ich habe immer noch kein qualifiziertes Argument gehört, das mir mehr als mein Standpunkt einleuchtet.“ 

2. Kritisiert als kleinkariert
Beim Meeting melden Sie sich zu Wort und weisen berechtigterweise auf die Risiken eines Projektes hin. Ein grosser Aufschrei geht durch die Runde (denn alle haben sich bereits in das Projekt verliebt!). Ein Kollege sagt zu Ihnen: „Nun sei mit deinen Bedenken doch nicht so kleinlich! Wir sprechen darüber, wie wir einen neuen Markt erobern können – und du hängst dich an einer Kleinigkeit wie der
Produktqualität auf.“ Es soll der Eindruck entstehen, dass Ihr Horizont nicht über den Rand des Schreibtisches hinausreiche – während die anderen grosse Strategen sind, die mindestens den Weltmarkt im Blick haben.
Gegenstrategie: Bestätigen Sie, dass es Ihnen ebenfalls ums Grosse geht. Aber zeigen Sie auf, warum Ihr Einwand das Herzstück des Projektes betrifft – gerne mit einem Vergleich: „Wenn wir auf den Markt gehen, ohne die Produktqualität zu sichern, wären wir so töricht wie ein Formel-1-Pilot, der mit porösen Reifen ins Rennen geht.“

3. Teufel im Detail
In diesem Fall haben Sie eine grosse Idee – zum Beispiel fällt Ihnen eine Dienstleistung ein, mit der Ihr Arbeitgeber auf Anhieb einen Millionenumsatz machen könnte. Aber ein anderer Diskussionsteilnehmer, der Ihnen diesen Erfolg nicht gönnen will, fährt Ihnen in die Parade: Er fordert diverse Details von Ihnen, zum Beispiel schriftlich bestätigte Umsatzprognosen, umfangreiche Analysen der Konkurrenzprodukte oder doch zumindest eine bis auf den letzten Cent ausgerechnete Planung des Werbeetats – auch wenn Ihre Idee ohne diese Details einleuchtet und einer schnellen Umsetzung bedarf.
Gegenstrategie: Sagen Sie, dass es im ersten Schritt um die Festlegung einer grossen Linie gehen soll – und dass Sie sich gerne, wenn man sich auf diese Linie geeinigt habe, um jedes Detail kümmern werden.

4. Der Entweder-oder-Trick
Ihr Diskussionspartner – hier ein Lieferant – drückt Ihnen die Pistole auf die Brust: „Entweder nehmen Sie meinen Preis an. Oder wir müssen unsere Leistung, auf die Sie angewiesen sind, um 20 Prozent reduzieren.“ In diesem Fall, so scheint es, ist der höhere Preis das kleinere Übel – und die einzige vernünftige Möglichkeit. Aber der Schein trügt: Die „Entweder-oder-Taktik“ soll verschleiern, dass es noch eine Vielzahl anderer Möglichkeiten gibt. Zum Beispiel könnten Sie einen anderen Lieferanten beauftragen, die Liefermenge reduzieren, den Preis verhandeln, den Leistungsumfang nur gering vermindern oder gar erhöhen usw.
Gegenstrategie: Reagieren Sie auf manipulative „Entweder-oder-Argumente“ nach folgendem Prinzip: „Danke, dass Sie nun zwei Möglichkeiten aufgezeigt haben. Lassen Sie uns nach der Vielzahl weiterer Optionen schauen. Was wäre zum Beispiel, wenn ...“

5. Verallgemeinerung
Ihr Vorschlag, eine Innovation zu probieren, stösst auf wenig Gegenliebe: „Sie wissen doch noch, wie das beim letzten Mal gelaufen ist. Da haben wir auch viel Wind um eine Erfindung gemacht – und rausgekommen sind nur rote Zahlen. Ich kann Ihnen diese Bilanz gerne noch einmal zeigen.“ Ein Einzelfall wird so dargestellt, als wäre er ein Regelfall – und müsste sich zwangsläufig wiederholen. Mit solchen Argumenten machen vor allem die Bewahrer und Trägen den Beweglichen und Innovativen das Leben schwer.
Gegenstrategie: Weisen Sie ausdrücklich darauf hin, dass es sich um einen Einzelfall handelt. Sagen Sie genau, was diesmal besser laufen wird als in der Vergangenheit. Und führen Sie vor allem positive Gegenbeispiele ins Feld – aus denen Sie den Erfolg des jetzigen Vorhabens ableiten. 

 

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