Dank Rhetorik zu besserem Freelancer-Honorar

Verhandlungsgeschick ist die Existenzgrundlage von Selbstständigen und Freelancern. Nur, wer sein Honorar richtig berechnet und gegenüber dem Kunden durchsetzt, kann auf Dauer alle lebensnotwendigen Kosten decken. Noch besser wäre es natürlich, wenn das Geld nicht nur „gerade so zum Überleben“ reicht, sondern auch noch ausreichend für einen Notgroschen oder etwas Urlaub übrig bleibt. Zur Erhöhung des Gehaltes können Freelancer zum Beispiel Seminare oder Weiterbildungen belegen, um ihr Wissen zu erweitern und dies den Kunden gegenüber via Zertifikat nachzuweisen. Viel wichtiger noch sind hingegen rhetorische Fähigkeiten. Denn schlussendlich ist es die Honorarverhandlung, welche am Beginn jeder Kooperation steht. Bei langfristigen Zusammenarbeiten wird es zudem unter Umständen notwendig, in regelmässigen Abständen nachzuverhandeln – aufgrund der Inflation oder auch einfach, weil Ihr Knowhow und Ihre Erfahrungen weiter gewachsen sind.


Taktisches Geschick, die richtigen Argumente und ein wenig Menschenkenntnis sind es also, was Sie für eine erfolgreiche Honorarverhandlung benötigen.  Doch da Menschen unterschiedlich sind, gibt es kein „Geheimrezept“, das in jedem Fall zum Erfolg führt. Stattdessen müssen Sie in jeder Verhandlung erneut die passende Strategie finden. Einige Kunden reagieren auf Selbstbewusstsein, andere auf logische Argumente und die dritten auf Sympathie. Doch eines haben sie alle gemeinsam: Sie sind an einem möglichst niedrigen Preis interessiert. Bei Ihnen ist natürlich das Gegenteil der Fall. Wie also gehen Sie vor?

Smalltalk steht am Beginn jeder erfolgreichen Gehaltsverhandlung 

Egal, wie eilig Sie es haben oder wie unsympathisch Ihnen der Kunde ist: Zu Beginn jeder Honorarverhandlung sollte ein wenig Smalltalk stehen, um eine angenehmere Atmosphäre zu schaffen. Dies gilt übrigens für persönliche Gespräche ebenso wie bei Telefonanrufen, E-Mails & Co. Wenn Sie direkt auf die „harten Fakten“ zu sprechen kommen oder Ihre Honorarforderung in den Raum werfen, wirkt das unter Umständen gierig und unsympathisch. Der Kunde könnte den Eindruck gewinnen, Ihnen läge nur das Honorar, nicht aber das Projekt am Herzen. Gehen Sie stattdessen bei der Honorarverhandlung in folgenden Schritten vor:

 

• Kommen Sie nach dem Smalltalk erst einmal auf das gemeinsame Projekt beziehungsweise die geplante Zusammenarbeit zu sprechen und zeigen Sie Interesse.
   
• Holen Sie sich alle für Ihr Angebot notwendigen Informationen ein.
   
• Fragt der Kunde von sich aus nach Ihrem Honorar, antworten Sie natürlich darauf.
   
• Erwähnen Sie den Punkt ansonsten selbst, sobald sich das Gespräch dem Ende neigt.
   
• Nennen Sie Ihr Honorar ohne Rechtfertigungen oder Konjunktiv. Das strahlt Selbstbewusstsein aus. Sagen Sie also „Ich nehme 120,- CHF“ anstelle von „Ich würde 120,- CHF veranschlagen, weil ich mit dem besprochenen Punkt XYZ besonders lange beschäftigt sein werde.“
   
• Dröseln Sie Ihren genannten Preis also erst nachvollziehbar auf, wenn der Kunde explizit danach fragt.
   
• Rechnen Sie von Vornherein einen Verhandlungsspielraum mit ein. Setzen Sie den Preis also bewusst höher an. Fordert der Kunde einen geringeren, können Sie ihm „entgegenkommen“, was einen positiven Eindruck hinterlässt. Und wenn nicht, so haben Sie ein noch besseres Honorar verhandelt als gehofft.

– by co2-kommunikation.ch –


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