Honorar: Verhandlungstipps für Selbstständige

Der Gedanke an eine Selbstständigkeit macht vielen Schweizern Angst. Schliesslich bedeutet sie ein hohes Risiko und das Ende der sichereren Einnahmen wie im bisherigen Angestelltenverhältnis. Plötzlich müssen jeden Monat neue Kunden gewonnen werden – und selbst dann ist noch kein wirtschaftliches Überleben gesichert. Denn von diesen Kunden leben können Sie schliesslich nur, wenn sie auch entsprechend faire Preise für Ihr Angebot zahlen, sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung. Viele Existenzgründer schreiben in den ersten fünf Jahren eher rote Zahlen als schwarze. Nur ein Bruchteil der Unternehmen überlebt in dieser Anfangsphase und einen grossen Teil trägt dazu das Verhandlungsgeschick das Selbstständigen bei. Wie also schaffen Sie es, Ihr Honorar richtig zu berechnen und anschliessend auch in Verhandlungen durchzusetzen?

Selbstständige werden in der Regel nach Stunde bezahlt. Ausnahmen gibt es branchenspezifisch, zum Beispiel die Vergütung pro Wort für Journalisten. Bei Existenzgründern mit Angestellten gelten wiederum andere Regeln als bei der Kalkulation für den Preis eines eigens produzierten Produktes. Eingangs soll daher gesagt sein, dass Selbstständige für die Honorarberechnung – vor allem bei mangelnder unternehmerischer Erfahrung – bestenfalls einen Spezialisten zur Rate ziehen. Um von einem Solo-Selbstständigen beziehungsweise Freelancer auszugehen, der beispielsweise Dienstleistungen vollbringt und diese nach Stunde berechnet, sollten bei der Honorarrechnung folgende Grundsätze berücksichtigt werden:

• Wer vorher angestellt war, sollte sich unbedingt von diesen bisherigen Zahlen befreien. Selbstständige nehmen deutlich höhere Stundensätze – schliesslich müssen sie auch deutlich mehr Kosten tragen. Wer also bei seinem Angestelltenverhältnis bleibt, wird als Freelancer in finanzielle Schwierigkeiten geraten.
   
• Tragen Sie alle laufenden sowie Sonderkosten in eine Liste ein. Dazu gehören zum Beispiel Versicherungen, Büromaterialien, Abonnements für benötigte Software, Fahrtkosten & Co.
   
• Zählen Sie anschliessend zusammen, wie viele Tage im Jahr und wie viele Stunden am Tag Sie effektiv arbeiten können. Ziehen Sie also Wochenenden und Ferien ab. Kalkulieren Sie ein oder zwei Wochen pro Jahr ein, in welchen Sie krankheitsbedingt arbeitsunfähig sind und vergessen Sie nicht, dass von Ihrem Neun-Stunden-Arbeitstag alleine zwei bis drei Stunden für die Beantwortung von E-Mails, für die Buchhaltung und weitere «unbezahlte» Arbeiten draufgehen.
   
• Nun wissen Sie, in welchem Zeitfenster Sie wie viel Geld verdienen müssen. Rechnen Sie zu den Kosten noch den minimalsten Gewinn hinzu, den Sie für ein finanzielles Überleben bräuchten. Nun können Sie die absolute Untergrenze Ihres Stundensatzes ausrechnen, den Sie für eine erfolgreiche Selbstständigkeit aushandeln müssen.

Honorarvorstellungen durchsetzen: So verhandeln Selbstständige erfolgreich
Leider können viele Kunden diese Berechnungen nicht nachvollziehen. Sie vergleichen den Stundensatz mit ihrem eigenen Angestelltengehalt und sprechen geschockt von «unverschämten» Honoraren. Dennoch sollten Sie als Selbstständiger niemals Ihren Stundensatz rechtfertigen. Gerne können Sie mit einem kurzen Satz darauf verweisen, dass schliesslich auch Ihre Kosten gedeckt werden müssen, doch der Drang zur Rechtfertigung hinterlässt den Eindruck eines geringen Selbstbewusstseins. Stehen Sie stattdessen selbstsicher zu Ihrer Kalkulation. Beginnen Sie die Verhandlung etwas höher als beim berechneten Minimalbetrag. So können Sie dem Kunden immer noch entgegenkommen und ihm das gute Gefühl geben, Sie «heruntergehandelt» zu haben. Handelt er hingegen nicht, profitieren Sie von einer höheren Gewinnspanne. Viel Erfolg!