Fiese Fettnäpfchen
Veröffentlicht am 11.01.2015
Der Handel mit China boomt – und damit auch die Nachfrage nach einem Business-Knigge.
China ist der neue Hoffnungsträger der Schweizer Wirtschaft. Welche Fettnäpfchen im Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern lauern – und wie man diese umschifft.
Von Manuela Specker
Schweizer Firmen versprechen sich viel vom Freihandelsabkommen mit China, das seit dem 1.Juli 2014 in Kraft ist. Bis 2035 dürfte China sogar Deutschland als wichtigsten Handelspartner der Schweiz ablösen. Zu diesem Schluss ist die Credit Suisse in ihrer Umfrage unter rund 2000 KMU für die Studienreihe „Erfolgsfaktoren für Schweizer KMU“ gekommen.
Gerade im Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern lauern aber so einige Stolperfallen – schon mancher Deal ist wegen vermeintlicher Kleinigkeiten nicht zustande gekommen. Einen gröberen Fauxpas leistete sich letzthin Russlands Staatchef Wladimir Putin bei einem Gipfeltreffen in Peking: er legte – bei knapp über Null Grad - Chinas First Lady eine Decke über die Schultern. In China gilt es aber als unschicklich, von Menschen berührt zu werden, zu denen die Beziehung ausschliesslich geschäftlich ist. Entsprechend peinlich berührt reichte die First Lady die Decke rasch an einen Begleiter weiter. Wer also mit seinem chinesischen Geschäftspartner einig wird und ihm dabei vor Freude auf die Schultern klopft, macht sich reichlich unbeliebt. Hier lauern weitere Fettnäpfchen:
-Tabu-Geschenke
Einem chinesischen Geschäftspartner sollte nie eine Uhr geschenkt werden: sie symbolisiert in China, dass die Zeit abgelaufen ist. Auch mit Blumen macht man sich keine Freunde. Diese werden in China in der Regel nur im Todesfall verschenkt.
-Tückische Visitenkarten
Visitenkarten auszutauschen gehört in ganz Asien zum normalen Begrüssungsritual. Die Karte sollte dabei mit beiden Händen übergeben werden. „Tun Sie nur eins nicht, weil sonst beide Seiten ihr Gesicht verlieren: Reden Sie Ihren neuen Gesprächspartner nicht mit dem Namen an, der als zweiter auf seiner Karte steht – denn Sie können sicher sein, dass der zweite Name sein Vorname ist“, so Gabriele Schlegel, die einen Business-Knigge verfasst hat. Manche Asiaten seien es schon leid und hätten sich selbst einen Joseph, Richard oder eine Elisabeth vor ihren Nachnamen geschrieben.
-Zahlen-Aberglaube
Viele Chinesen sind sehr abergläubisch, was Zahlen anbelangt. Die Zahl Vier beispielsweise wird ähnlich ausgesprochen wie das Wort Tod und deshalb wenn immer möglich vermieden. Hotels haben sich bereits darauf eingestellt und teilen chinesischen Touristen sinnvollerweise nie die Zimmernummer 4 zu.
-Ja ist nicht gleich Ja
Wenn das Gegenüber während des Gesprächs „Yes“ sagt, ist das noch lange nicht mit einer Zustimmung zum Gesagten zu verwechseln. Oft bedeutet das „Ja“ vielmehr „Ja, ich habe Sie akustisch verstanden“. Auch Kopfnicken ist Ausdruck davon, dass einem zugehört wird und sollte nicht als Zustimmung missverstanden werden. Zudem ist es üblich, dass chinesische Geschäftspartner bereits besprochene und eigentlich abgehakte Punkte nochmals aufgreifen. In diesen Situationen nie die Geduld verlieren, das käme einem Gesichtsverlust gleich.
-Ein Überfall, der keiner ist
Waren lediglich zwei Gesprächspartner angekündigt, doch nun erscheinen plötzlich fünf Personen? In China muss man mit solchen „Überfällen“ rechnen, das gilt keinesfalls als unhöflich. Gabriele Schlegel empfiehlt in solchen Fällen, sich Verstärkung zu holen und so für Gleichstand zu sorgen. „Uns erscheint so ein Aufmarsch unhöflich, er ist in Asien aber eine erlaubte Taktik.“
-Nicht alles aufessen
Viele Fragen werden in China nicht am Verhandlungstisch, sondern währen des Essens geklärt. Gerade dort lauern aber auch die grössten Fettnäpfchen: Alles aufzuessen beispielsweise gilt als ausgesprochen unhöflich. Für den Gastgeber bedeutet es nichts anders, als dass sein Gast noch nicht satt ist. Der Umgang mit Stäbchen will in jeder Hinsicht geübt sein, und zu keiner Zeit sollte man sie senkrecht in den Reis stellen. Das machen die Chinesen ausschliesslich mit Räucherstäbchen in Sandschalen – zum Andenken an die Verstorbenen.
-Reduzierter Blickkontakt
Für uns ist es eine Form von Anstand, dem Gegenüber während des Gesprächs in die Augen zu blicken. Anders für Chinesen: permanenter Augenkontakt gilt sogar als unhöflich, vor allem gegenüber Ranghöheren. Man sollte sich also nicht verunsichern lassen und es vor allem nicht als mangelndes Interesse interpretieren, wenn das Gegenüber während des Gesprächs auf den Boden blickt.
-Sich in Zurückhaltung üben
Forsches Vorgehen kommt bei Geschäftspartnern aus China nicht gut an: dem Abschluss eines Geschäfts gehen oft mehrmalige Treffen voraus, bei denen ausschliesslich das freundliche gegenseitige Kennenlernen im Vordergrund steht. Vertrauen aufbauen ist ganz zentral. Man sollte nicht irritiert sein, wenn allerhand Persönliches gefragt wird, zum Beispiel, warum man kinderlos sei oder wieviel man verdient. Solche Fragen sind im Geschäftskontext in China durchaus üblich.
Schweizer Firmen versprechen sich viel vom Freihandelsabkommen mit China, das seit dem 1.Juli 2014 in Kraft ist. Bis 2035 dürfte China sogar Deutschland als wichtigsten Handelspartner der Schweiz ablösen. Zu diesem Schluss ist die Credit Suisse in ihrer Umfrage unter rund 2000 KMU für die Studienreihe „Erfolgsfaktoren für Schweizer KMU“ gekommen.
Gerade im Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern lauern aber so einige Stolperfallen – schon mancher Deal ist wegen vermeintlicher Kleinigkeiten nicht zustande gekommen. Einen gröberen Fauxpas leistete sich letzthin Russlands Staatchef Wladimir Putin bei einem Gipfeltreffen in Peking: er legte – bei knapp über Null Grad - Chinas First Lady eine Decke über die Schultern. In China gilt es aber als unschicklich, von Menschen berührt zu werden, zu denen die Beziehung ausschliesslich geschäftlich ist. Entsprechend peinlich berührt reichte die First Lady die Decke rasch an einen Begleiter weiter. Wer also mit seinem chinesischen Geschäftspartner einig wird und ihm dabei vor Freude auf die Schultern klopft, macht sich reichlich unbeliebt. Hier lauern weitere Fettnäpfchen:
-Tabu-Geschenke
Einem chinesischen Geschäftspartner sollte nie eine Uhr geschenkt werden: sie symbolisiert in China, dass die Zeit abgelaufen ist. Auch mit Blumen macht man sich keine Freunde. Diese werden in China in der Regel nur im Todesfall verschenkt.
-Tückische Visitenkarten
Visitenkarten auszutauschen gehört in ganz Asien zum normalen Begrüssungsritual. Die Karte sollte dabei mit beiden Händen übergeben werden. „Tun Sie nur eins nicht, weil sonst beide Seiten ihr Gesicht verlieren: Reden Sie Ihren neuen Gesprächspartner nicht mit dem Namen an, der als zweiter auf seiner Karte steht – denn Sie können sicher sein, dass der zweite Name sein Vorname ist“, so Gabriele Schlegel, die einen Business-Knigge verfasst hat. Manche Asiaten seien es schon leid und hätten sich selbst einen Joseph, Richard oder eine Elisabeth vor ihren Nachnamen geschrieben.
-Zahlen-Aberglaube
Viele Chinesen sind sehr abergläubisch, was Zahlen anbelangt. Die Zahl Vier beispielsweise wird ähnlich ausgesprochen wie das Wort Tod und deshalb wenn immer möglich vermieden. Hotels haben sich bereits darauf eingestellt und teilen chinesischen Touristen sinnvollerweise nie die Zimmernummer 4 zu.
-Ja ist nicht gleich Ja
Wenn das Gegenüber während des Gesprächs „Yes“ sagt, ist das noch lange nicht mit einer Zustimmung zum Gesagten zu verwechseln. Oft bedeutet das „Ja“ vielmehr „Ja, ich habe Sie akustisch verstanden“. Auch Kopfnicken ist Ausdruck davon, dass einem zugehört wird und sollte nicht als Zustimmung missverstanden werden. Zudem ist es üblich, dass chinesische Geschäftspartner bereits besprochene und eigentlich abgehakte Punkte nochmals aufgreifen. In diesen Situationen nie die Geduld verlieren, das käme einem Gesichtsverlust gleich.
-Ein Überfall, der keiner ist
Waren lediglich zwei Gesprächspartner angekündigt, doch nun erscheinen plötzlich fünf Personen? In China muss man mit solchen „Überfällen“ rechnen, das gilt keinesfalls als unhöflich. Gabriele Schlegel empfiehlt in solchen Fällen, sich Verstärkung zu holen und so für Gleichstand zu sorgen. „Uns erscheint so ein Aufmarsch unhöflich, er ist in Asien aber eine erlaubte Taktik.“
-Nicht alles aufessen
Viele Fragen werden in China nicht am Verhandlungstisch, sondern währen des Essens geklärt. Gerade dort lauern aber auch die grössten Fettnäpfchen: Alles aufzuessen beispielsweise gilt als ausgesprochen unhöflich. Für den Gastgeber bedeutet es nichts anders, als dass sein Gast noch nicht satt ist. Der Umgang mit Stäbchen will in jeder Hinsicht geübt sein, und zu keiner Zeit sollte man sie senkrecht in den Reis stellen. Das machen die Chinesen ausschliesslich mit Räucherstäbchen in Sandschalen – zum Andenken an die Verstorbenen.
-Reduzierter Blickkontakt
Für uns ist es eine Form von Anstand, dem Gegenüber während des Gesprächs in die Augen zu blicken. Anders für Chinesen: permanenter Augenkontakt gilt sogar als unhöflich, vor allem gegenüber Ranghöheren. Man sollte sich also nicht verunsichern lassen und es vor allem nicht als mangelndes Interesse interpretieren, wenn das Gegenüber während des Gesprächs auf den Boden blickt.
-Sich in Zurückhaltung üben
Forsches Vorgehen kommt bei Geschäftspartnern aus China nicht gut an: dem Abschluss eines Geschäfts gehen oft mehrmalige Treffen voraus, bei denen ausschliesslich das freundliche gegenseitige Kennenlernen im Vordergrund steht. Vertrauen aufbauen ist ganz zentral. Man sollte nicht irritiert sein, wenn allerhand Persönliches gefragt wird, zum Beispiel, warum man kinderlos sei oder wieviel man verdient. Solche Fragen sind im Geschäftskontext in China durchaus üblich.