Was ich mir wert bin

Sie sind froh, wenn sie es hinter sich haben, und dankbar, wenn sie ein bisschen mehr Lohn erhalten: Bescheidene und zurückhaltende Menschen machen in Gehaltsgesprächen selten eine gute Falle. Andere prahlen mit ihren Leistungen und legen unverfroren ihre Vorstellungen auf den Tisch. Am Ende ist es dann tatsächlich so, dass die dezidiert auftretenden Mitarbeitenden mehr Lohn erhalten, während andere – obwohl sie vielleicht mehr geleistet haben, aber darüber keine grossen Worte verlieren – leer ausgehen. Denn eines der ungeschriebenen Gesetze des Geldes lautet: Individuelle Lohnerhöhungen werden den Mitarbeitenden selten nachgeworfen. Man muss sie einfordern.  Nettigkeit und Zurückhaltung zahlen sich also zumindest in dieser Hinsicht nicht aus.

Nette Menschen sind sogar gefährdeter, in finanzielle Notlagen zu geraten, wie eine Untersuchung der American Psychological Association ergab. Das hat nicht etwa damit zu tun, dass sie weniger egoistisch handeln. Vielmehr messen sie dem Geld keine grosse Bedeutung bei. Mit dem Resultat, dass sie über weniger Ersparnisse verfügen oder gar auf einem Schuldenberg sitzen. Das individuelle Risiko für finanzielle Schwierigkeiten hat natürlich auch mit der Höhe des Einkommens zu tun. „Unsere Ergebnisse helfen dabei, einen Faktor für Geldsorgen nachzuvollziehen. Liebenswürdig und vertrauensselig zu sein geht offensichtlich mit finanziellen Einbussen einher – insbesondere für jene, die nicht über Mittel zum Ausgleich dieser persönlichen Eigenschaften verfügen“, so die Hauptautorin Sandra Matz von der Columbia Business School gegenüber der „Wirtschaftswoche“.

Wenn das kein guter Grund ist für nette Menschen, ihre falsche Zurückhaltung bei den individuellen Lohnverhandlungen zu überwinden. Hilfreich ist zweifelllos das Wissen darüber, welches die stärksten Argumente für eine Lohnerhöhung sind: Sie haben mehr Verantwortung oder zusätzliche Tätigkeiten übernommen, Sie haben Erfolge nachzuweisen, Sie haben eine Ausbildung erfolgreich abgeschlossen, Sie sind schon viele Jahre im Unternehmen und haben trotz guter Leistung nie eine Lohnerhöhung erhalten. Gerade der letzte Punkt wird oft unterschätzt. Und so kommt es, dass vor allem jene Mitarbeitenden Lohnsprünge machen, die häufiger die Stelle wechseln und somit immer wieder von neuem über den Lohn verhandeln. Es liegt deshalb an den langjährigen erfahrenen Mitarbeitenden, die eigenen Ansprüche anzumelden.

Unabdingbar ist eine gute Vorbereitung auf das Gespräch. Dazu gehört, den eigenen Marktwert, aber auch die Leistung ungefähr einschätzen zu können. Hier fängt das Problem für die netten, bescheidenen Menschen bereits an, neigen sie doch dazu, ihre Leistungsfähigkeit zu unterschätzen. Nicht selten tappen sie in die Denkfalle, wonach mehr Lohn automatisch bedeutet, noch mehr arbeiten zu müssen. Und so lassen sie das lieber sein mit der Lohnerhöhung, um sich nicht unnötig unter Druck zu setzen.  Eigenartigerweise werden diese Eigenschaften vor allem den Frauen zugeschrieben – aber von der falschen Zurückhaltung sind Männer genauso betroffen. Wie jemand bei den Lohnverhandlungen auftritt, ist nicht einfach eine Frage des Geschlechts, sondern auch der Persönlichkeit. 

Die Geschlechterklischees kommen beim Thema Geld aber durchaus ins Spiel – nämlich dann, wenn es sich um ein Umfeld handelt, in welchem fordernd auftretende Frauen als aggressiv gelten und Männer als durchsetzungsfähig. So kann es durchaus sein, dass Frauen in Lohnverhandlungen mehr Zurückhaltung an den Tag legen aufgrund der Erwartungshaltung, welcher sie ausgesetzt sind. Wer sich all dieser Mechanismen in Bezug auf den Lohn bewusst ist, hat schon einen grossen Schritt gemacht in Richtung einer gerechtfertigten Lohnerhöhung, die es einzufordern gilt – anstatt das Feld jenen zu überlassen, bei denen zwischen dem eigenen Auftreten und den tatsächlich erbrachten Leistungen eine grosse Lücke klafft.