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Verhandeln kann jeder: Die fünf Phasen einer Verhandlung

Veröffentlicht am 18.11.2021
Verhandeln kann jeder: Die fünf Phasen einer Verhandlung
Erfolgreich Verhandeln ist eine hohe Kunst. Das Gute daran ist: Sie können verhandeln lernen. Nahezu alle Verhandlungen verlaufen in fünf Phasen, und zwar unabhängig davon, ob Sie wegen einer Gehaltserhöhung, dem Verkauf einer Immobilie oder wegen einer Unternehmensfusion verhandeln. Welche fünf Phasen das sind, wie Sie Fehler vermeiden und besser verhandeln - das und mehr erfahren Sie hier!
Fehler beim Verhandeln erkennen
Es gibt typische Fehler beim Verhandeln, die nicht nur Anfängern unterlaufen.
 
Typische Fehler beim Verhandeln:
  • Mangelhafte Vorbereitung auf Verhandlungen
  • Nicht am eigenen Verhandlungsverhalten arbeiten
  • Kein aktives Zuhören gegenüber dem Verhandlungspartner beziehungsweise Kunden
  • Wenig klärende Fragen seitens des Verhandlungsführers
  • Übergang in ein Verteidigungs- und Rechtfertigungsverhalten, das sich hemmend auf die Verhandlung auswirkt
  • Fehlende Analyse der Fakten und Hintergründe
  • Vorschnelles Arbeiten an einer Lösung
  • Vernachlässigung der Kontakt- und Organisationsphase in Verhandlungen
  • Keine ausreichend vereinbarte, offene Agenda
  • Fehlender Zeitplan für die einzelnen Verhandlungsschritte
  • Keine Absprache bezüglich gemeinsamer Verhandlungslinien und Spielregeln
  • Drohen mit Sanktionen ohne ausreichende Verhandlungsmacht
  • Fehlende Ausarbeitung gemeinsamer Interessen
  • Verhindern von kreativen und neuen Handlungsmöglichkeiten durch ungeduldiges Verhalten
  • Handlungseinschränkung durch Ausrichten des Denkens lediglich auf den klassischen Kompromiss
  • Beeinflussung des Verhandlungspartners durch vermeintlich rhetorische Tricks, die jedoch ins Leere führen
Das sind nur einige Fehler, die sich in Teilen oder vollständig in Verhandlungen in unterschiedlichen Bereichen wiederfinden. Einer der bedeutsamsten Fehler ist, dem Gegenüber nicht zuzuhören und auf dem eigenen Standpunkt zu beharren. Dadurch verhärten sich die Fronten. Es kommt zur stoischen Wiederholung der eigenen Position, Rechthaberei und Ignoranz machen sich breit, sodass die Verhandlungen zum Scheitern verurteilt sind. Doch nur durch Zuhören können Sie Ihren Verhandlungspartner verstehen und seine Bedürfnisse erkennen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Sie Ihren Verhandlungspartner nicht nur verstehen. Stattdessen muss er sich emotional abgeholt führen, das heisst er muss emotional mitbekommen, dass Sie ihn verstehen.
 
Verhandeln in fünf Phasen
Wer wünscht sich als Unternehmer, Führungskraft oder Mitarbeiter nicht, Fehler zu vermeiden und erfolgreicher verhandeln zu können? Möglich ist das mit den fünf Phasen des Verhandelns. Sie versprechen Verhandlungserfolg, weil Sie nicht nur lernen, Ihr Gegenüber einzuschätzen, sondern auch zielorientierter zu agieren und zu reagieren.
 
Und das sind die fünf Phasen des Verhandelns:
  • Dem Verhandlungspartner aktiv zuhören
  • Empathie - den Verhandlungspartner verstehen
  • Rapport für den Vertrauensaufbau
  • Einflussnahme auf die Lösung
  • Verhaltensänderung in der Entscheidungsphase 
1. Dem Verhandlungspartner aktiv zuhören
Es ist kontraproduktiv, wenn Sie in Verhandlungen mit Ihren eigenen Vorstellungen und Forderungen einsteigen. Stattdessen ist es wichtig, Ihr Gegenüber erst einmal kennenzulernen und ihm aktiv und aufmerksam zuzuhören. Aktiv zuhören bedeutet beispielsweise, dass Sie nicken, das Gesagte verbal bestätigen oder tiefergehende Fragen stellen.
 
2. Empathie - den Verhandlungspartner verstehen
Zeigen Sie in Verhandlungen Empathie, also die Bereitschaft und die Fähigkeit, sich in Ihr Gegenüber, in seine Einstellung und Vorstellungen einzufühlen. Was sind die Ziele Ihres Verhandlungspartners, und was ist ihm wichtig - das sind einige der Fragen, deren Antworten Ihnen helfen, Ihr Gegenüber wirklich zu verstehen. Denn nicht immer geht es um Geld. Viel wichtiger sind häufig persönlicher Stolz und das Bestreben, das Gesicht zu wahren.
 
3. Rapport für den Vertrauensaufbau
Rapport bedeutet, dass Ihr Verhandlungspartner spürt, dass Sie mit ihm mitfühlen. Erst auf dieser Stufe beginnen Sie, Vertrauen aufzubauen. Vertrauen ist die wichtigste Basis und Grundvoraussetzung für die beginnenden Verhandlungen. Auf diese Weise eliminieren Sie den Verdacht Ihres Verhandlungspartners, ihn über den Tisch ziehen zu wollen.
 
4. Einflussnahme auf die Lösung
Erst auf der vierten Verhandlungsstufe haben Sie das Recht erworben, Einfluss auf die Lösung zu nehmen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie Ihrem Verhandlungspartner Ihre ganz persönliche Lösung überstülpen. Stattdessen versuchen Sie, gemeinsam eine Lösung zu finden. Der Vorteil der vierten Verhandlungsstufe ist, dass sich Ihr Verhandlungspartner durch die Stufen eins bis drei geöffnet hat. Insoweit beginnen mit der vierten Phase die eigentlichen Verhandlungen.
 
5. Verhaltensänderung in der Entscheidungsphase
Die letzte Phase ist die entscheidende Verhandlungsphase. Ihr Verhandlungspartner reagiert auf Sie und folgt im Idealfall Ihren Vorschlägen. Allerdings sollten Sie sich noch nicht zu sicher fühlen, denn das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner bleibt weiterhin brüchig. Wer hier als Verhandlungsführer ungehemmt nach vorne prescht, verzockt das in vier Phasen gewonnene Vertrauen und findet sich in Verhandlungsphase 1 wieder.
 
Ziel der fünf Verhandlungsphasen ist, die Beweggründe des Verhandlungspartners zu erkennen und zum Gegenstand der Verhandlungen zu machen. Damit signalisieren Sie ihm auf der psychologischen Ebene, dass Sie ihn ernst nehmen. Taktisch sind Sie auf Erfolgskurs, weil Sie zunächst das Problem des anderen lösen, sodass Sie sich mit Ihren Forderungen später fast immer durchsetzen können.